La “lead generation” è sicuramente uno degli aspetti più importanti del marketing digitale. Ma cosa significa esattamente “lead“? E perché una strategia di marketing efficacie non può prescinderne? Per acquisire nuova clientela sulla rete è fondamentale comprendere bene questo concetto.

Cosa è la lead generation

Disporre di un metodo funzionante per generare sempre nuovi contatti interessati alle nostre proposte in rete è l’obiettivo che si pone la lead generation. E “generazione di contatti” è esattamente il significato letterale dell’espressione inglese. Va specificato che per “contatto”, in questo caso, non intendiamo semplicemente il visitatore di passaggio sulle nostre pagine, bensì colui che si mostra interessato alle nostre proposte – quale che siano – lasciando volontariamente i propri dati per essere ulteriormente informato.

La presenza in rete non basta

E’ infatti chiaro a tutti, ormai, che avere un sito web aziendale, un profilo social o un blog, di per sé non è affatto sufficiente per farsi trovare dalla clientela potenziale. Le offerte e le opportunità alternative che un utente della rete trova a sua disposizione sono veramente tante. Risulta illusorio pensare di farsi trovare semplicemente perché si esiste in internet. Il problema da porsi è come riuscire ad attrarre l’attenzione dei visitatori, tanto da trasformare questi in potenziali compratori. Di strategie per impostare una efficacie lead generation, ovviamente, non ve n’è una sola. Diversi sono infatti gli strumenti e i processi, online ed offline, che si possono utilizzare.

La lead generation digitale

Certamente la comunicazione digitale, se ben fatta, è oggi uno dei più potenti mezzi di conversione dei contatti a freddo in contatti interessati. I tradizionali strumenti offline – liste di nominativi da contattare a freddo, pubblicità, eventi, et similia – hanno tassi di conversione decisamente più bassi, ad esempio, di una campagna social riuscita. Non è un caso che uno dei principali risultati su cui è opportuno e naturale valutare l’operato di un digital marketer sia la metrica relativa alla generazione dei lead. Si tratta di un lavoro fondamentale, poiché è il primo passo, indispensabile, per puntare a far crescere le trattative di vendita. Generare il contatto interessato e – successivamente – gestirlo con efficacia, attraverso una buona strategia di lead nurturing, non garantiscono automaticamente la crescita del fatturato, ma certamente aumentano le probabilità di successo.

La personalizzazione dell’esperienza

Una strategia vincente per ottenere un soddisfacente tasso di conversione in lead dei visitatori occasionali è, ad esempio, la personalizzazione della customer experience, sin dalle prime fasi di contatto. Grazie alle informazioni sugli interessi e i comportamenti digitali degli utenti della rete, è possibile rendere esclusiva e attraente l’esperienza di visita dei propri canali. Ciò può stimolare l’utente ad essere maggiormente coinvolto. Magari, al termine della navigazione personalizzata, può essere posizionata una classica pagina squeeze. In essa l’utente può scegliere se iscriversi ad una newsletter o – perché no – scaricare una brochure, un video o altro materiale multimediale, lasciando una propria mail di contatto.

Inbound ed outbound marketing

Un ulteriore strategia di marketing da poter implementare per ottenere una lead generation di successo è l’utilizzo di forme di permission marketing, ossia – sostanzialmente – chiedendo consenso al visitatore per poter comunicare con lui successivamente. Anche forme non invasive di interruption marketing possono raggiungere buoni risultati. Abbiamo parlato di questo in un precedente articolo dedicato al nudge. Un’interruzione particolarmente piacevole per il visitatore, ed in linea con i suoi interessi, può stimolarlo ad approfondire, rendendolo così propenso a farsi coinvolgere più attivamente.