Il Messy Middle e l’Infinite Loop stanno progressivamente sostituendo il funnel tradizionale perché rappresentano in modo più realistico il comportamento d’acquisto degli utenti nel contesto digitale attuale.
Messy Middle: il caos tra trigger e conversione
Google ha introdotto il concetto di Messy Middle per descrivere il percorso d’acquisto come un processo non lineare, caratterizzato da esplorazione e valutazione continua. A differenza del classico funnel di vendita (che prevede un percorso prevedibile da awareness → consideration → conversion), il Messy Middle evidenzia come gli utenti:
- Esplorino più opzioni simultaneamente (ricerche, comparazioni, recensioni).
- Valutino in modo iterativo, tornando più volte sui propri passi.
- Subiscano bias cognitivi (come il bias dell’autorità o dell’urgenza) che influenzano la decisione.
- Si spostino tra diversi touchpoint (social, motori di ricerca, marketplace, email) prima di completare l’acquisto.
L’idea chiave è che l’utente non segue un percorso lineare, ma un loop continuo tra esplorazione e valutazione, dove il brand deve essere presente con contenuti persuasivi nei momenti chiave.
Infinite Loop: il ciclo continuo di engagement
L’Infinite Loop, proposto da McKinsey, è un’evoluzione del funnel e del customer journey che mette in evidenza il fatto che il cliente non smette di interagire con il brand dopo l’acquisto, ma continua a rimanere coinvolto.
Il modello si basa su:
- Customer experience costante: i clienti non si limitano ad acquistare, ma possono riacquistare, raccomandare e influenzare altri utenti.
- Fidelizzazione e riacquisto: le aziende devono mantenere il coinvolgimento per incentivare ulteriori acquisti.
- Passaparola e advocacy: le recensioni e le condivisioni sono più importanti che mai, trasformando i clienti in ambassador del brand.
L’Infinite Loop rende evidente che il marketing non finisce con la conversione, ma deve puntare a un ciclo continuo di engagement, personalizzazione e retention.
Perché stanno sostituendo il funnel tradizionale?
- Comportamento non lineare: gli utenti rimbalzano tra canali e fasi d’acquisto, anziché seguire un percorso predefinito.
- Touchpoint multipli: la decisione d’acquisto è influenzata da molteplici interazioni, dai social media alle recensioni.
- Bias cognitivi: le scelte non sono sempre razionali, ma guidate da scorciatoie mentali come la scarsità o la riprova sociale.
- Customer retention e community: fidelizzare i clienti esistenti è più redditizio che acquisirne di nuovi, e il loop infinito riflette questa logica.
In sintesi: il Messy Middle e l’Infinite Loop descrivono il customer journey come un processo dinamico e complesso, basato su continue interazioni, esperienze e scelte influenzate da molteplici fattori. Per questo motivo, le strategie di marketing devono adattarsi, abbandonando il vecchio funnel rigido e adottando un approccio più flessibile, omnicanale e orientato alla fidelizzazione.
